Inbound Marketing, introducción y principios.

En este post te haremos una introducción al Inbound Marketing, obtendrás el conocimiento necesario para comenzar a implantar la estrategia y hacer crecer tu negocio. Esta es una filosofía que lleva tiempo construir, pero vale la pena en el largo plazo. Veamos cómo y por qué surgió.

Surgimiento del Inbound Marketing

Lo queremos todo, rápido y fácil. Queremos los abdominales sin el ejercicio, el sobresaliente sin las horas de estudio y los clientes sin aportarles valor. Si bien la dos primeras son básicamente imposibles (a no ser que nazcas con unas características extraordinarias), hubo un tiempo en el que la última sí que lo fue. Hubo una época en la que tu empresa era la única, tenías el monopolio y, o bien te compraban a ti o no podían consumir tu producto.

Al principio cazábamos y recolectábamos nuestra propia comida. Después comenzamos a criar los animales y cultivar nuestras propias plantas. Nos juntamos en aldeas, comenzamos a intercambiar y, poco a poco, fuimos mejorando nuestra situación. Con la Revolución Industrial comenzamos a ser más productivos, a tener cierta capacidad de elección en determinados productos. Con las consecuentes revoluciones industriales, la calidad de vida ha mejorado más y más.

Ahora, con la revolución de internet, no sólo tenemos más capacidad de elección que nunca, tenemos más información y herramientas que nos permiten evadir los anuncios con los que nos bombardean día a día. Como clientes, esto es una ventaja enorme, disfrutamos del mejor momento para ser consumidor. Estamos mejor que ayer, pero peor que mañana.

En este momento surge el Inbound Marketing. Esta es una filosofía que, al igual que la RSC, debe estar en el ADN de tu compañía. Una táctica, o incluso una estrategia puedes llevarlas a cabo sin creer en ellas, pero actuar bajo una filosofía no se puede fingir. Tarde o temprano traicionarás los principios por los que decías regirte y perderás toda la confianza que tan arduamente habías ganado.

De qué trata el Inbound Marketing

El Inbound Marketing podría definirse como una manera humana de hacer negocios y es que, ¿qué hay más humano que el comercio? La misión de cualquier empresa es la de mejorar la vida de aquellos a quien quiere servir. Mediante esa aportación de valor es que la empresa obtiene sus beneficios y a cuanto más valor aporte, más beneficios obtendrá.

El Inbound Marketing trata de eso, de atraer visitantes aportando valor y, en base a la confianza que creamos en el proceso, convertirlos en clientes. Se trata de ver cómo nos gustaría ser abordados: sin interrupciones, sin forzar el trato. Buscamos estar dónde y cuándo el cliente nos necesita.

Antes dijimos que la situación actual, siendo clientes, constituía una ventaja enorme pero ¿cómo empresa? Puede que te haya surgido esta duda, y es completamente natural; sin embargo, déjame decirte que también es una ventaja.

¿Cómo puede ser una ventaja? Te preguntarás, pues bien, la mayoría de los empresarios siguen pensando de la manera tradicional y esta es tu ventaja. El Inbound Marketing te permitirá destacar, aportar valor real y, de ese modo, atraer y convertir más y más clientes. Estarás por delante de tu competencia y obtendrás clientes leales que te traerán a su vez más clientes.

Fases del Inbound Marketing

El Inbound Marketing consta de 4 fases:

  • Atracción: en esta fase deberemos centrarnos en crear contenido útil, que aporte valor a aquellos que puedan estar interesados en aquello que ofrecemos. Nuestro objetivo es que nos visiten, por ello debemos facilitar el acceso a nuestra información lo máximo posible.
  • Conversión: la información es clave en esta fase, buscamos conocer más a ese posible cliente, extraer la máxima información posible.
  • Cierre: en esta fase nuestro objetivo será, a través de distintas técnicas de marketing, conseguir que ese lead se convierta en cliente.
  • Fidelización: en esta fase lo que queremos conseguir es que esos clientes se conviertan, además, en promotores de nuestra marca y traigan consigo más clientes.

Atracción, crear contenido extraordinario

En un mundo con cada vez más competidores, más facilidad de crear, más espacio… Competimos por la atención, por esos instantes en los que el consumidor se percata de nuestra presencia y, por un momento, su foco está puesto en nosotros.

Esta fase del Inbound Marketing centra su foco en eso, en atraer la atención. Es una fase que consta de cuatro fases que expondremos a continuación:

  • Planear: esta fase del proceso de atracción consta de tres elementos:
    • Propósito: trata del objetivo de nuestro contenido, si busca simplemente atraer desconocidos a nuestra web (post) o convertir visitantes en leads (ofertas).
    • Formato: una vez decidido el objetivo de nuestro contenido, procederemos a decidir en qué formato lo transmitiremos. Para ello deberemos tener en cuenta quién es nuestro Buyer Persona cliente ideal), en qué momento del Buyers Journey (proceso de venta desde el punto de vista del cliente) se encuentra, cuánto tiempo tenemos para hacerlo y cuánta información tenemos.
  • Tema: sabemos qué buscamos, cómo lo vamos a transmitir… pero, ¿de qué vamos a hablar? Es muy posible que esta sea la parte más complicada, pero hay algunos tips que te pueden ayudar:
  • Buscar palabras clave que quieres posicionar, buscar en foros, principales noticieros, preguntas frecuentes de Ventas y Atención al Cliente, objetivos y retos de tus Buyer Persona…
  • Piensa en qué puede aportar valor a tu público objetivo, qué puede necesitar conocer ese cliente ideal, qué le preocupa, qué le motiva…
  • Crea: Ahora que sabes qué quieres hacer y cómo, toca ponerse manos a la obra. Céntrate en hacer algo directo, en que sea didáctico y de calidad. Tu cliente objetivo tiene tan poco tiempo como tú, hazle fácil y útil consumir tu contenido.
  • Distribuir: Crear contenido útil no sirve de nada si no llega a tus clientes, tienes que dedicar parte de tu esfuerzo a llegar a ese público objetivo. Tienes que buscar el momento y el contenido adecuado para la persona adecuada. Recuerda que en Inbound Marketing buscamos no interrumpir.
  • Analizar: no debemos dejar a la intuición si algo ha funcionado o no, nuestra mente suele hacernos percibir la información de manera incompleta y sesgada. Analizar métricas clave de nuestro contenido para saber su eficacia es vital, alguna de ellas son: número de visitas, leads, Inbound links…

Convertir, el blog

Dado el carácter introductorio de este post al Inbound Marketing, vamos a centrarnos en la herramienta más básica y accesible para acercarnos a esta fase del proceso. Si bien en esta parte del Buyers Journey podemos echar mano de otras herramientas, en este caso escogeremos el Blog para esta introducción al Inbound Marketing.

Un blog nos sirve tanto en esta etapa de conversión como en la atracción. En esta parte, se centra en la creación de prospectos y la optimización de los post para ello. Vamos a recorrer los principales tips a la hora de crear un buen blog:

  • Elige un buen tema y un buen título: debes responder a las preguntas que tienen tus clientes objetivo, ayudarles a resolver sus problemas. Acuérdate de centrarte en tu público objetivo y sus necesidades. Habla de ellos y de tu industria, pero nunca de ti, eso vendrá en una fase posterior.
  • Optimiza la publicación: deja espacios en blanco, muestra un contenido ordenado que permita al lector centrarse en el contenido. Usa encabezados, viñetas, listas… que dividan la información y hagan más fácil su consumo. Usa negrita para destacar lo importante y fotografías para dividir el texto de una manera visual.
  • Promueve tus propuestas para generar prospectos: incluye llamadas a la acción, bien en la barra lateral y al final del texto.
  • Promueve tus post: incluye enlaces internos a otros artículos de tu blog. Añade un apartado en el lateral con tus posts más leídos o recientes. Comparte tus post en redes sociales, incluye botones para compartir en tu blog, envía tu contenido vía email mediante suscripción a una newsletter…
  • Analiza: debes revisar tus números, igual que en la etapa de atracción. Revisa las visitas, filtra por autor, canal de promoción, tema… fíjate en los clicks de las llamadas a la acción, mira cuál es más efectiva…

Cerrar, marketing y ventas

Este es un punto crítico en el proceso de Inbound Marketing, en esta etapa deben colaborar los equipos de marketing y ventas en conjunto. La razón para ello es que es un punto en el que los visitantes que se han transformado en leads por el departamento de marketing, deben ser traspasadas al equipo de ventas. Por esta razón, ambos equipos deben compartir ciertos criterios de manera común:

  • Hablar en los mismo términos: si no comparten los mismos términos, las mismas definiciones de qué es un buen lead o prospecto, marketing pensará que le pasa buenos leads a ventas y estos dirán que no sirven. Por ello, crear una definición común de los términos y sus características es básico.
  • Acordar un mismo nivel de servicio: define el compromiso que adquiere cada equipos para alcanzar las metas conjuntas y apoyar al otro equipo. Deben estar alineados en sus metas. En base a las necesidades de ventas y la transformación de oportunidades en ventas, se establecerán unas cuotas para que el equipo de marketing sepa qué debe proporcionar.
  • Configurar un reporte de lazo cerrado: retroalimentación entre ambos departamentos, tanto de marketing a ventas como de ventas a marketing. Esto permite evitar duplicaciones, permite hacer llamadas mejor informadas, incrementa la tasa de conversión, el ROI de marketing…
  • Confía en los datos: los números no mienten, analízalos e interprétalos como lo que son. No culpes al otro equipo, trabajad juntos para mejorarlos.
  • Comunicación: la comunicación es básica, haz reuniones periódicas, comunica cada campaña para que el otro equipo esté al tanto, reporta cada nuevo producto…

Fidelizar

Cuando hablamos de fidelizar siempre nos referimos al cliente, pero hay una pregunta que quiero hacerte: ¿quién fideliza al cliente?

Es una pregunta que está ahí pero pocos se paran a preguntárselo y, en base a la respuesta, actuar en consecuencia. La respuesta a la pregunta es sencilla: nuestros empleados. Ellos son los que cada día tratan con los clientes. Es a ellos a los que, como líder, debemos fidelizar y cuidar. De este modo, nuestros empleados trabajarán para fidelizar a nuestros clientes.

Te vamos a dar 7 pautas para que puedas fidelizar mejor a tus clientes:

  • Deleita a tu equipo: cada individuo de tu equipo debe estar alineado con los valores de tu empresa. Esto es más importante que sus habilidades, puesto que estas se pueden desarrollar. Por tanto, es imprescindible que tengas un gran método de contratación, un método que atraiga a quienes comparten tus valores.
  • Educa a tu equipo: deben estar inmersos en la filosofía, comprenderla, compartirla y aplicarla. Confía en que los has educado y escogido bien y deja que hagan su trabajo.
  • Inspira a tu equipo: promueve principios, guías que permitan saber cómo proceder a tus empleados. Refuerza esos principios de manera periódica, recuerda a tu equipo cuáles son, inspíralos a dar un paso adelante y actuar. Confía en ellos, dales la confianza de que pueden deleitar a los clientes y lo harán, inspíralos a dar lo mejor de si mismos.
  • Escucha: Inbound Marketing busca la conversación, una comunicación bidireccional diferenciada de la tradicional unidireccional. Escuchar no sólo te ayudará a conocer mejor a tus clientes, también hará sentir a la otra persona valorada y confiará más en ti.
  • Pregunta: si el Inbound Marketing busca conocer al cliente para atraerlo y aportar valor, preguntar es parte del proceso. Haz preguntas básicas y vete poco a poco profundizando hasta conocer la raíz de sus necesidades y metas.
  • Sirve: recuerda educar, aquellos que eduquen mejor a sus clientes y empleados, si aportas más que nadie, tarde o temprano tendrás éxito.
  • Seguimiento: debes asegurarte de resolver los máximos problemas posibles, aportar valor a todo aquel que puedas. Un momento crítico del proceso de ventas en Inbound Marketing es el momento posterior a la conversión de un cliente. Debes hacerle sentir que es la mejor experiencia de compra de su vida.

Esta ha sido nuestra introducción al Inbound Marketing, una filosofía de hacer negocios con alma. En ella te hemos intentado explicar los puntos más importantes del proceso de Inbound Marketing. Existen más herramientas, pero queríamos mantenerlo a un nivel introductorio y no demasiado extenso.

Estamos seguros de que, si comienzas a aplicar la filosofía Inbound, tu negocio crecerá como nunca.

 

Sobre el autor:

Observatorio.Digital
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